Сибмама - о семье, беременности и детях

[Pandachka]

Кратко:
занимаемся оптовыми продажами, отдел на %, без оклада. ЗП у менеджеров около 25 000 - 30 000. На рынке 12 лет, коллектив сформирован нормально. НО!!! при базе в 300 клиентов обрабатываются всего примерно 120. есть клиенты, которые имеют большие скидки, есть которые приносят больше чистой прибыли.
продажники шевелиться не хотят, им всё ок.
решила сменить систему мотивацию для:
1. чтобы обрабатывали базу
2.искали новых клиентов
3. расширяли асс-ую линейку нашей продукции у клиента.

Как грамотно пересмотреть мотивацию?

_________________

[Натта]

Вопрос не простой. Чисто теоретически, если Вам важно, чтобы продажники "чтобы обрабатывали базу, 2.искали новых клиентов, 3. расширяли асс-ую линейку нашей продукции у клиента" нужно сформулировать критерии выполнения этих пунктов и привязать их к з/п.
Проще всего с клиентами - за каждого вновь привлеченного клиента и совершившего 1-2 сделки с вашей фирмой выплачивать менеджеру премию.
Про базу ничего не могу сказать - не понимаю, что Вы вкладываете в понятие "обрабатывать".
Самым спорным мне представляется третий пункт, т.к. менеджер не всегда может повлиять на ассортиментную линейку у своего клиента. Например, как бы ни был хорош ваш ассортимент, он может быть не востребован клиентами вашего клиента.

[S-O-V-a]

Если продажникам ДОСТАТОЧНО существующей заработной платы (если я правильно поняла - процент от личных продаж не ограничен рамками), то выход только один - повышать им уровень жизни, так сказать, пропагандировать за красивую жизнь, и по нарастающей... Как только станет НЕДОСТАТОЧНО денег на все-про все - начнется работа в полную силу. Схема действует 100% - отработана на мне, а потом и мною. Нюанс - нужно непосредственное "живое" общение с сотрудниками, иначе как "намекнуть" сотруднику что "королка - машина конечно суперская - но вот нулевую с салона да еще и с левым рулем - вообще было бы комильфо..." или "в 25 лет то пора от родителей съезжать, говорят ипотека подешевела..." или "ВЫ ЧТО ЕЩЕ В ТАЙЛАНДЕ НЕ БЫЛИ???" - ну вообщем это варианты базовые - все продумывается под определенных людей. Нарезать им новых задач и перекраивать зарплатные схемы считаю неэффективным. Во-первых они и так только на % работают, и если при этом хорошо зарабатывают то куда уж.. их в рамки загонять - так и до бунта недалеко. Во вторых если вы хотите немедленного результата (который моей схемой не предусмотрен), то этим вы его тоже маловероятно что добъетесь, потому что они уже немного обленились и работать привыкли в своем режиме и как вы сами сказали - их все и так устраивает. Повторяюсь - схема хоть и затянута во времени - но очень эффективна, у меня примеров много...
Желаю удачи!!!

[Светоша]

В нашей компаниибыл опыт обновления мотивации сотрудников для обработки базы, привлечение новых клиентов и т.д.
Ситуация почти похожая, при нескольких сот контрагентов, обрабатывались лояльные, те которые готовы были нам платить и те с которыми особо не надо было напрягаться.
Менеджеров все устраивало.
Разрабатывали план по мотивации, устанавливали бонусную систему кто привлечет больше новых клиентов. Повышали % за новых клиентов.
Ели договор заключен со "старым" клиентом, то % один, а если с новым, то % повышался.

_________________

[Русало4ка]

Родина-мать мысли материальны!
Светоша вы мотивацию сами продумывали или приглашали специалистов?
S-O-V-a пропогандировать лучшую жизнь менеджеру... стоит подумать....

Девочки, можно к вам в тему влезть со своими 5ю копейками?
У нас по рознице за 15 -17 рабочих менеджер получает 25, но оборот вырос и ему мало (хотя на предыдущей работе получал 12 за 22-24 р/дня)
у нас расходы на рекламу выросли, поэтому и оборот пошел...

мне вот проще его извините уволить, дешевле
есть мысли по изменению системы мотивации? (сейчас оклад N и K рублей за каждую сотню оборота до определенной суммы, а что свыше - доход фирмы, мы уже раза 2 перешагивали эту границу, менеджеры требуют повышения )

http://forum.sibmama.ru/viewtopic.php?t=551180

_________________
Молодая, красивая, нежная,с прекрасными глазами, хорошо готовлю, голова не болит... Никого не ищу... Так... Хвастаюсь)))

[Pandachka]

Натта
я решила так: так как у них и так %, я перевела их на % от моржи. это сократит проблему раздачи ненужных скидок (менеджеры предпочитают вместо работы с возражениями, качественной презентации и выявления потребностей замотивировать клиента скидкой).
за нового привлечённого клиента или за клиента с которым не работали около года, решила ввести разовый %-бонус от моржи по отгрузкам за 3 мес (срок для раскрутки клиента). ввела план по звонкам по новым клиентам - 10 шт в день с детальным отчётом по каждому и 5 встреч в месяц также с новыми клиентами.

S-O-V-a
я тоже думаю поиграть на их статусе жизни.а то по 3-5 лет в компании, а сами всё в менеджерах и некоторые пешком...

Светоша
а можно более детально про ваш опыт? похоже ли это на то, что я описала строчками выше? как вы разделяли новых и старых клиентов при расчёте зп?

Русало4ка
опишите , пожалуйста, подробнее ваши ситуацию. я 2 года руководила отделом по рекламе. имею хороший опыт. может, помогу.

_________________

[Русало4ка]

Pandachka вам ЛС, не хочу распространяться...

_________________
Молодая, красивая, нежная,с прекрасными глазами, хорошо готовлю, голова не болит... Никого не ищу... Так... Хвастаюсь)))

[Светоша]

Русало4ка
Мы сами делали. С экономистом штатным.
Pandachka
10 звонков всего решили сделать??? Или результативных 10?
5 встреч-это хорошо. Главное что бы клиенты новые были.
У нас таблица по заработынным суммам. Границы-от границ слдовал %.
А новых и старых клиентов легко и просто, если договор в месяц заключен с новым клиентом, повышния % согласно таблице. Если договор заключенн с постоянным клиентом, % постоянный.

Можно долго все описывать, времени нет написать полное письмо
Ну если что задавайте вопросы и сами делитесь буду следить за темой.

_________________

[Pandachka]

Светоша
там менеджеры реально заевшиеся... по 3-5 лет работают. им и так хорошо. щас пробую 2 варианта:
1. привязка к морже (чтобы сократить размер скидок и начать работу с клиентом по техникам продаж)
2. привязать % к выполнению плана. линейное увеличение % выполнения - квадратичное увеличение зп.

пока 10. это не просто "алё, да-нет". ввела им тренинги по продажам, техники, вин, смарт, спин и тп.
удаляю щас аську. а то они в отчёте пишут: списался по ай си кью с диром - ничего не надо.
они сами, до меня, фильтранули себе базы. у них максимум 15-20 рабочих +маааааксимум 20 на потенциал. и пофигу что в базе 500 клиентов.
начну с малого... они и так там оборзевшие.

Добавлено спустя 55 секунд:

пока остановилась на 1ом варианте.

_________________

[Русало4ка]

Pandachka мож вам присоветовать кадровика, кот мы снова пригласили (тк довольны) он отличную мотивацию сделал и обороты поднял и отношения между всеми улучшились

_________________
Молодая, красивая, нежная,с прекрасными глазами, хорошо готовлю, голова не болит... Никого не ищу... Так... Хвастаюсь)))

[zdiam]

Давайте начнум с русского языка.
Ма́ржа — в общерыночной терминологии — разница между ценой и себестоимостью (аналог понятия прибыль). Может быть выражена как в абсолютных величинах (например, рубли), так и в процентах, как отношение разницы между ценой и себестоимостью к цене (в отличие от торговой наценки, которая вычисляется, как та же самая разница по отношению к себестоимости).
А то непонятно каких моржей вы там считатете.
Теперь по поводу мотивации.
1. Всем известно соотношение 20:80 (20% клиентов приносят компании 80% дохода). Не следует принебрегать этими цифрами. Погнавшись за призрачной надеждой привлечь новых клиентов, можете потерять контакт со старыми. Как следствие, старые клиенты уйдут к конкурентам. Хорошенько проанализируйте базу клиентов и посмотрите, есть ли там реально хорошие (крупные, богатые и т.п.).
2. Мотивируйте сотрудника (как сказано выше) уровнем жизни. Дайте им кредит от компании без % но с минимальным сроком. Психологически люди будут боятся не получить зарплату по причине того, что она вся уйдет в погашение кредита. Следствие будут работать с большей отдачей.
3. Делайте часть работы за своих менеджеров (относится к начальникам отделов). Помогите им перебороть самых трудных клиентов. Опять же относится только к крупным клиентам трудозатраты на которых окупятся.
4. Очень осторожно играйте с % которые получают люди. Каждое, особенно резкое, изменение оплаты труда негативно сказывается на психологический климат в отделе продаж.
5. Не ставьте планов по звонкам и встречам! Никогда!
6. Поощряйте за новых клиентов. Просто, в устной форме, но чтобы слышал весь отдел. Скажите какой менеджер молодец, смог переубедить такого сложного клиента. Остальным тоже захочется похвалы.
7. Сделайте мотивацию прозрачной. Пусть работники знают, сколько получают их коллеги. Получивший самую маленькую зарплату начнет стремиться ее увеличить. Правда здесь есть один подводный камень, получивший самую большею з/п может расслабиться. Правда только до следующего месяца.
8. Попробуйте поднять верхнюю планку зарплаты. Покажите на самом успешном менеджере, что можно и нужно зарабатывать больше.
9. Попробуйте начать меняться сами.

_________________

[Мышь городская]

[Русало4ка]

Мышь городская вам ЛС
он сейчас крупный проект делает и мы "вклиниваемся", но т.к. очень в прошлый раз помог (обороты поднялись чуть не в 2 раза - все знали кто что должен делать плюс нам подсказывал как следить за этим) мы готовы подождать

_________________
Молодая, красивая, нежная,с прекрасными глазами, хорошо готовлю, голова не болит... Никого не ищу... Так... Хвастаюсь)))